광고 CPA는 5천 원인데 신규 고객 CAC는 2만 원? 비용과 분모를 맞춰 보세요

자사몰에서 광고 보고서의 전환당 비용이 낮아졌다면 신규 고객 확보 비용도 같은 비율로 내려갔는지 따로 계산하세요. CPA는 정한 전환 행동 한 건의 비용이고, CAC는 신규 고객 한 명을 확보한 비용입니다. 광고 전환에는 재구매와 복수 주문이 들어갈 수 있고, 신규 고객 확보에는 광고비 외 제작비·인건비도 쓰입니다.

주문 100건과 신규 고객 40명은 다릅니다

아래는 한 자사몰의 같은 완료 월을 비교한 가상 관리 예제입니다. 광고비 50만 원, 광고에 귀속된 구매 전환 100건, 확인된 전체 신규 유료 고객 40명을 가정합니다. 제작비 20만 원과 신규 확보 업무에 배분한 인건비 10만 원을 더했습니다. 취소·전액 환불 고객은 신규 고객에서 제외하며, 비용은 모두 부가세 제외로 통일했습니다. 실제 광고 플랫폼의 보고서를 검증한 사례는 아닙니다.

비교 지표	계산	결과
광고 구매 CPA	500,000원÷100건	5,000원/건
광고비만 반영한 신규 고객 비용	500,000원÷40명	12,500원/명
정한 확보 비용을 포함한 CAC	(500,000+200,000+100,000)원÷40명	20,000원/명

광고·제작·인건비와 신규·재구매 고객을 구분한 개념도입니다. 아이콘 크기와 개수는 금액이나 인원 비율을 뜻하지 않습니다.

검산하면 5,000원×100건=50만 원, 20,000원×40명=80만 원입니다. 두 지표는 비용 범위와 분모가 모두 달라 같은 숫자가 될 이유가 없습니다. 중간의 12,500원은 전체 확보 비용을 반영한 CAC가 아니므로 보고서에 광고비 한정이라고 표시하세요.

이 예제의 100건은 광고 귀속 전환, 40명은 점포 전체 신규 고객입니다. 따라서 20,000원은 점포 전체 확보 비용을 배분한 혼합 CAC이며 특정 광고 채널의 CAC라고 부르지 않습니다. 채널별로 계산하려면 해당 채널에 배분한 확보 비용과 동일 귀속 기준의 신규 고객 수를 함께 확보해야 합니다.

확보 비용 범위부터 적어 두세요

Shopify의 전자상거래 고객 확보 안내는 신규 고객 확보를 위한 판매·마케팅 지출을 신규 고객 수로 나눕니다. 광고 매체비뿐 아니라 콘텐츠 제작, 대행사 비용, 도구 비용과 해당 업무의 내부 인건비 배분을 포함하도록 설명합니다. 유지 전용 지출과 배송·고객 서비스 비용은 확보 비용과 구분합니다.

공통 업무가 섞이면 전액을 넣기보다 업무 시간 등 일관된 배분 기준을 먼저 정하세요. 무료 콘텐츠도 제작 시간이 들었다면 비용을 0으로 단정하기는 어렵습니다. 신규 유치 쿠폰의 할인액을 이미 매출에서 차감했다면 이익 계산에서 같은 할인액을 비용으로 또 빼지 않도록 대조해야 합니다.

자료	기록할 기준	빠졌을 때 조치
확보 비용	기간·통화·세금 포함 여부·배분 기준	비용 범위 미확정으로 표시
신규 고객	첫 유료 구매·중복 식별·취소 환불 기준	주문 수로 대신하지 않음
채널 귀속	귀속 기간·모델·분석 시간대	전체 CAC와 채널 CAC를 분리
미확인 고객	비회원·식별 누락 처리	추정 규모와 한계를 별도 기록

CPA가 구매 전환을 포함할 수도 있습니다

Google Ads 평균 CPA 정의는 전환에 청구된 비용의 합계를 전환 수로 나눈 평균입니다. CPA는 구매 외 행동만 측정한다는 설명은 맞지 않습니다. 무엇을 전환으로 지정했는지 확인해야 합니다.

Google Ads 전환 집계 선택 안내는 광고 상호작용 뒤 모든 전환을 세거나 전환 행동별로 한 번을 셀 수 있다고 설명합니다. 한 번 집계를 선택했다고 전체 기간의 고유 신규 고객 수가 되는 것도 아닙니다. 같은 사람이 다른 광고 상호작용이나 다른 전환 행동을 할 수 있기 때문입니다.

실제 비교 전에 광고 전환 행동, 집계 방식, 귀속 기간과 취소 보정 여부를 적으세요. 여러 채널 보고서의 전환 수를 더하면 같은 주문을 중복으로 셀 수 있습니다. 주문 장부에서 고객 식별 기준과 최초 구매일을 대조하되 이름·전화번호·주문 내역을 댓글에 올리지 마세요.

2만 원이면 광고를 중단해야 할까요?

CAC만으로는 판단하지 못합니다. 예를 들어 첫 주문의 부가세 제외 매출이 50,000원이고 주문별 변동비가 35,000원이라면 공헌이익은 15,000원입니다. 신규 고객 확보 비용 20,000원을 부담하면 첫 주문만 놓고 5,000원이 부족합니다. 고정비까지 차감한 순이익 계산은 아닙니다.

재구매에서 같은 공헌이익이 나온다면 두 번째 주문까지 누적 30,000원으로 확보 비용을 넘습니다. 하지만 이것은 재구매가 실제 발생한 고객의 단순 검산입니다. 모든 신규 고객이 다시 산다고 가정하거나 미래 매출을 확정 수익으로 더하지 마세요. 반품·추가 할인·유지 비용과 재구매까지 걸린 시간도 따로 확인해야 합니다.

1. 같은 완료 기간의 신규 고객과 확보 비용을 기록합니다. 신규 고객이 0명이면 CAC는 계산 불가이지 0원이 아닙니다.

2. 첫 주문 공헌이익과 확인된 고객별 재구매를 구분합니다. 평균 매출만으로 비용 회수를 판단하지 않습니다.

3. 광고비를 늘리기 전에 예산 증가분에서 확보한 신규 고객과 추가 비용을 따로 비교합니다. 과거 평균 CAC가 다음 고객의 확보 비용을 보장하지 않습니다.

4. 귀속이나 식별 자료가 부족하면 대규모 예산 변경을 미루고, 먼저 주문 장부와 보고서의 차이를 조사합니다.

주문당 남는 돈은 할인 전후 공헌이익 계산표의 고정비·변동비 구분을 함께 보세요. 그 글은 행사 전체의 이익 유지 수량, 이 글은 신규 고객 한 명의 확보 비용과 회수 조건을 다룹니다.

출처와 적용 범위

2026년 10월 10일 Shopify 고객 확보 안내와 Google Ads 평균 CPA·전환 집계 도움말을 다시 확인했습니다. 공식 산식과 집계 범위를 설명한 글이며 실제 계정이나 캠페인을 실행한 결과는 아닙니다. 원문의 게시·개정일과 이 글의 확인일은 다릅니다.

금액·인원·주문 수는 재현용 가상 조건입니다. 업종별 적정 CAC나 광고 성과·재구매·이익을 보장하지 않으며, 세무 신고 비용 분류를 판정하는 글이 아닙니다.